银行是怎样经营的系列文章已经写了两篇，第一篇是运营，第二篇对公起了个头，贷前调查部分还没有写完。可以说银行的业务就是由千千万万个客户经理按照银行的规则来经营的，包括对公客户经理和零售的理财经理、个贷经理。但是对公客户经理又是这里面最重要的，因为对公资产占银行资产的绝对大头。当然像招行这种零售银行除外。

说到对公客户经理，不得不说他们的考核，因为考核就是一根指挥棒指引着对公客户经理的行为。对公客户经理的主要考核指标有：贷款规模、存款规模、创造的利润。其他还有一些小指标比如新增有效户个数之类的（有效户是指开户后资产留存达到一定级别的客户：比如100万）五迷做客户经理那会，初级客户经理的考核标准是贷款日均余额4000万，存款日均余额5000万，年创造利润150万。

初级经理还是比较容易达到的。但是薪水到手也就个七八千的样子。高级客户经理的月薪大概在2万到3万，资深就去到三万以上了。

之前说了贷款分为贷前、贷中、贷后。贷前调查就是初步洽谈感觉可以做后就实地考察工厂啊、公司啊。另外想要多提一点的是，贷款是如何定价的：一般的省级以上的国企或者其二级子公司，在资金充裕的时候价格通常是基准利率下浮10%，上市公司或者评级AAA以上的未上市民营企业基本都是基准利率，其他的民营企业都是基准上浮30%起。资金紧张的时候当然就是贵宾不贵，都要相应的提高。

为什么要说一下定价这个事情呢？因为很多银行股投资者不知道有些银行的公司的贷款平均收益率高意味着什么，你如果知道贷款是怎么定价的你就知道，贷款收益率越高，隐含的风险越大。那么这些银行为什么还要做这些高风险企业的业务呢？因为大的国企、上市公司等资源被四大行垄断了，为什么这些国企股份制挖不走呢？因为国企想要多开一个银行账户是很麻烦的，需要上级部门批准，更别说销掉基本户去其他银行开了。

好了，贷前调查的事情就聊到这里。贷中就是落地，联系评估公司评估抵押物。抵押物的抵押率一般是这样的：住宅的抵押率不超过七折，商铺不超过六折、厂房土地之类的不超过五折。只有前面提到的那些省级以上国企或者评级AAA的公司可以获得信用贷款。评估好了，就可以大概算出可以给企业多少额度，再写调查报告。

贷款调查报告，包括企业家的一些历史，怎么发家的，另外比较重要的是要查他个人和公司的征信，看他在其他银行的贷款情况，有没有逾期的，然后再查一查全国法院被执行情况，看有没有惹上什么烂事。然后对一些报税的单据、水电费、上下游流水进行分析，一般银行流水如果没有达到营收的1.5倍就会被认为有水分，所以有些企业要做账。大型企业需要提供经过银行指定的审计公司审计的财务报告，财报主要看现金流情况。客户经理如果觉得企业靠谱、行长也觉得靠谱，就尽量把这家企业写得好一点。

写好就按流程提交到信贷审查部，去磨去泡那些审查部的妹子，多沟通，额度在两亿以内的，信贷审查部经办人同意、老总签字、管风险的副行长签字之后就会出批复，然后你按着批复上的要求落实，把资料整理齐，包括企业和企业法人的资料，担保人资料，抵押物保险等等，按清单整理好，交给信贷管理部门，然后你就可以出账了。额度在两亿以上的要去到总行信贷审批中心，流程大体一样，但是信贷客户经理可能说不上什么话，等着回复问题即可。如果不放心，可以让支行行长去跟分行领导沟通。

大概是这么个流程

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对于不配合的企业就威胁下一年度贷款要慎重考虑。然后银行还会要求每个季度去公司检查一次，金额较大的支行行长必须亲自带主办客户经理去。去看看公司是否正常运作，要拍照、看看仓库、看看车间、跟公司负责人合影。然后每年贷款到期前三个月左右，就要开始决定是否续作。如果不续租，也要及时通知企业，让他找好下家，做好资金安排，别被抽贷压死了。另外，贷款的几乎所有流程采用双人负责制，一个主办对公客户经理，一个协办客户经理。

至于拉存款，很多人还停留在支行行长或者客户经理一杯酒拉100万或者1000万的偏见中，实际生这种情况只出现在经济发展的早期。现在基本已经尘埃落定了，好的公司都名花有主了，不是一杯酒就能拉来存款的，当然美女客户经理的一杯酒可能还是能拉来的，但是为了工作牺牲自己也不合算。存款还是要用产品来绑定，主要是贷款。其他的还有一些托管之类的也可以拉来存款。

贷款怎么拉存款？一个方法就是要求结算往来资金都要过来我这边，这种情况通常是你是主办银行，也就是你的给的贷款最多，他就过来。还有一种方法就是，然他把贷款变成存单存在你这里，比如这家企业需要1个亿的资金，那么你就给他2个亿的低风险贷款，也就是要求2个亿给到他之后，要把1个亿存在我这里，存定期，按一年期的定期利率给你，然后你可以开两个亿的银行承兑汇票。

能接受这种安排一般是没有选择的企业，因为差不多成倍的提高了他的融资成本，但是对他们来说能从银行贷到钱就是烧高香了。但是对客户经理是有好处的，即完成了贷款也完成了存款。利润方面也不错

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另外各个银行都非常眼红财政存款，因为财政存款比较稳定，而且不能做理财的，息差大。但是政府也是猴精猴精的，他会根据你给地方融资平台放贷款的多少，来决定给你多少财政存款。

其次医院的存款，银行也喜欢，一家大的医院往往可以养活一家支行。除了对公存款方面，医院的员工可以搞代发工资，大部分医生都是贵宾客户，再把理财信用卡补上，养活一家支行完全没问题。但是医院也聪明啊，银行要跟一家医院建立关系，通常要免费给他们清点现金，五迷当年在银行的时候也清点过，好多脏兮兮的钞票，有的还有血，清点到想吐。另外银行还要付钱请押运公司的人去医院收钱，运到银行，然后柜员清点入账，以前都需要专门安排一到两个柜员做这个事情。

总之贷款存款做好了，利润指标也自然完成了，如果想再高一点利润，就再做一点表外业务，比如股票质押，非标啊之类的。尤其是银行资本金紧张或者信贷额度紧张的时候，特别鼓励去做表外业务。所以表外业务占比高，大家知道意味着什么了吧？暂时先写到这里吧，喜欢看的就点个赞或者留个言，至少让五迷知道写这个东东有人在看哈！